前言/ Introduction
隨著家具消費市場的變化以及競爭加劇，傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為綜合型的服務(wù)商，是大勢
所趨，也是勢在必行。尤其在全案時代，單個品類的經(jīng)營已經(jīng)無法滿足消費者的綜合需求，如
何為消費者提供更多、更合適的產(chǎn)品，如何提供從設(shè)計到配套落地的整套服務(wù)，是很多經(jīng)銷商
在思考的問題。
那么活動家居經(jīng)銷商想要轉(zhuǎn)型做全案都會關(guān)心：應(yīng)該加盟什么樣的品牌，什么樣的品牌適合
他。甚至有部分經(jīng)銷商一開口就是拿500萬、600 萬計劃要開多大的店，并且要拿國內(nèi)的高定
一線，比如木里或者圖森這樣的品牌。
以下是高定觀察專家吳慶陽老師結(jié)合在終端的走訪，對活動家居經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全案的一些建
議。
Part 01

兵熊熊一個，將熊熊一窩
在跟老板交流的過程中，首先會到的是老板究竟懂不懂行。有一位老板坦言自己并不懂，但他
表示自己有一個很好的團隊，“我有一個店長，還有一個在某品牌干得時間比較長的設(shè)計師，
這個店長能從另外一個品牌挖來一個比較好的導(dǎo)購?！?br />我們首先來分析一個問題，什么叫團隊？我認為今天的團隊一定要有一個很強的領(lǐng)導(dǎo)者。不管
是門店也好，或者企業(yè)也好，我們可以看到，任何一個大企業(yè)的成功，首先是因為老板很強，
然后按照他的商業(yè)邏輯或運營邏輯，整合了一群在各個崗位上非常出色的人才，形成了所謂的
團隊文化。
古語有云，“兵熊熊一個，將熊熊一窩?！币粋€不懂行的老板，從外面整合了3個或者5個烏合
之眾，這樣團隊一定是干不好的。如果有一個人，他既能談銷售，又有很強的流程管控能力，
又懂設(shè)計，甚至能把設(shè)計師服務(wù)得很好，同時又屈于你的門下，我認為這種人是萬里挑一，基
本上不太可能屬于你。
因此，一旦經(jīng)銷商有了轉(zhuǎn)型做全案的想法，最基本的前提是要懷著對行業(yè)的敬畏心態(tài)。首先自
己要懂行，不懂行沒有關(guān)系，可以先去學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)，用掌握的知識來匹配自己所需的團
隊，用什么樣的店長，什么樣的導(dǎo)購，什么樣的設(shè)計師，這種方式可以保證你的團隊大概率不
會出現(xiàn)重大問題。

Part 02
選擇安全的品牌
在最近的這段時間，我們跟很多高定品牌一起交流，實際上高定的一線梯隊也是不太歡迎以前
沒有干過整體木作類的這幫經(jīng)銷商。因為今天我們的，不是你掙錢的能力，而是你在終端賠錢
的承受能力。
以前大家都盯著訂單，今年很多的運營大商不太大單了。原因是一個訂單你掙了300 萬，然后
做了一年半以后，接下來再花一年半的時間把350萬賠出去。這種事情在高定的大商，尤其是
一些頭部品牌的區(qū)域是經(jīng)常出現(xiàn)的。
我認為今天的商業(yè)模式必須建立在良好的口碑基礎(chǔ)上，好的口碑前提是要有好的交付。在這種
情況下，特別復(fù)雜的東西，它也許是很好的品牌，你不加盟就會被別人搶占先機。但是如果你
選了一個明知道在三年以后，未來每一年都要賠錢的品牌，說實話我覺得沒有太大的意義，第
一傷害你的品牌，第二傷害你自己。
在這種情況下，我的建議就是先從極致單品類的品牌入手。比如威法，當然威法在很多區(qū)域可
能都已經(jīng)飽和了；或者是藍谷，藍谷現(xiàn)在的產(chǎn)品有很多的特色，同時它有完善的門墻柜系統(tǒng)，
但是它的系統(tǒng)又不像木里或者是諾雅那那么重，相對比較輕；比如FU、引意、歐派的miform
也都是不錯的品牌，它的系統(tǒng)相對來講沒有那么復(fù)雜。
先從極致單品類開始，用兩年的時間專注于將高定圈的產(chǎn)品邏輯、運營邏輯弄清楚。如果能在
這個過程中賺錢，接下來會有機會拿下你想要的一線類的高定品牌。況且未來的高定一線品
牌，和我們現(xiàn)在談到的這些品牌，是一個互補關(guān)系，它沒有沖突。

Part 03
西廚、茶空間、衣帽間的專業(yè)強化
對于活動家居轉(zhuǎn)型做全案的經(jīng)銷商而言，會面臨許多陌生的領(lǐng)域。在空間的鉆研上，該如何發(fā)
力？如何取舍？如何展現(xiàn)出空間的專業(yè)度？
很多做活動家居的企業(yè)老板，包括一些經(jīng)銷商可謂是談廚柜色變。一談到廚柜，紛紛表示廚柜
我們干不好，我們留給歐派去做，留給哪個品牌去做。
但其實在一個100萬的訂單當中，如果做得好的話，一套中廚加西廚在其中的占比大概35%
~45%，它的占比在整個空間當中應(yīng)該是最大的。放棄了廚柜就意味著丟掉了一個很大的訂單
份額，同時丟掉了家裝當中入門的第一道門檻：一般的裝修先從水電開始，而水電從廚柜開
始。
對于專業(yè)的茶空間，一般做活動家具的人對茶空間的設(shè)計沒有太大問題，但是針對茶空間當中
的功能柜，是需要去學(xué)習(xí)和解決的。對于專業(yè)的衣帽間也是如此，它不像我們原來傳統(tǒng)的軟
裝，只需要擺放幾個柜子，而是需要認真地去深造和學(xué)習(xí)。
當把專業(yè)的廚柜，專業(yè)的茶空間，還有專業(yè)的主臥及衣帽間的解決方案做好了，實際上其余的
部分都是你所擅長的。

Part 03
西廚、茶空間、衣帽間的專業(yè)強化
對于活動家居轉(zhuǎn)型做全案的經(jīng)銷商而言，會面臨許多陌生的領(lǐng)域。在空間的鉆研上，該如何發(fā)
力？如何取舍？如何展現(xiàn)出空間的專業(yè)度？
很多做活動家居的企業(yè)老板，包括一些經(jīng)銷商可謂是談廚柜色變。一談到廚柜，紛紛表示廚柜
我們干不好，我們留給歐派去做，留給哪個品牌去做。
但其實在一個100萬的訂單當中，如果做得好的話，一套中廚加西廚在其中的占比大概35%
~45%，它的占比在整個空間當中應(yīng)該是最大的。放棄了廚柜就意味著丟掉了一個很大的訂單
份額，同時丟掉了家裝當中入門的第一道門檻：一般的裝修先從水電開始，而水電從廚柜開
始。
對于專業(yè)的茶空間，一般做活動家具的人對茶空間的設(shè)計沒有太大問題，但是針對茶空間當中
的功能柜，是需要去學(xué)習(xí)和解決的。對于專業(yè)的衣帽間也是如此，它不像我們原來傳統(tǒng)的軟
裝，只需要擺放幾個柜子，而是需要認真地去深造和學(xué)習(xí)。
當把專業(yè)的廚柜，專業(yè)的茶空間，還有專業(yè)的主臥及衣帽間的解決方案做好了，實際上其余的
部分都是你所擅長的。

以上是當下對活動家居體量稍大的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全案的一些建議。當然，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型全案還有
多種模式，核心是抓住定制板塊的落地服務(wù)，配合原有的活動家具優(yōu)勢，整合資源以綜合服務(wù)
商角色在“內(nèi)卷”中搶占市場。

文章來源：聚展網(wǎng)