易中天先生有三句話：

“現(xiàn)狀無法描述，未來不可預(yù)測，一切皆有可能”，這是存量廝殺時代下極為應(yīng)景、應(yīng)事的最好獨白。

正如我們所看到的，在增速放緩的大背景下，如何重構(gòu)增長引擎，是各行各業(yè)都需要面臨的首要問題。

作為房地產(chǎn)后周期行業(yè)，家居行業(yè)更是如此，增長焦慮蔓延到每一個角落。

但一個行業(yè)即使再難，也有微光！考驗的是，管理者捕捉戰(zhàn)略機會的增長能力！ 

事實上，通過幾次市場走訪，我們也看到了當(dāng)前流量衰竭期下家居行業(yè)的6大增長機會，今天借此機會，與大家一起解剖。

從賽道形態(tài)來看，任何行業(yè)發(fā)展競爭都包括四個階段：

第一階段：初步競爭。品牌魚龍混雜，產(chǎn)品使用滿意度較高。

第二階段：完全競爭。競爭格局形成，一二線品牌差距明顯。

第三階段：寡頭壟斷（相對壟斷）。2-3家企業(yè)市場占有率高。

第四階段：完全壟斷。即是在行業(yè)市場內(nèi)，一家獨大。

以此為標(biāo)準(zhǔn)，相對于家居而言，目前正是進(jìn)入整合期，可以稱之為相對壟斷，其機會點在于新市場、新渠道、性價比、新體驗（技術(shù)、效率）。(搜索公眾號：湯飛）

(圖片來源：湯飛-公眾號，侵刪)

在近期市場走訪中，我們以莫干山品牌戰(zhàn)略咨詢顧問的角色，走訪了西北市場，其中蘭州經(jīng)銷商給予了我們很大的驚喜：其今年的銷量甚至可以沖上大幾億。

這對于一個板材經(jīng)銷商而言，在如此低迷的家居建材行業(yè)市場，在很多小商眼中無疑是一個“天文”數(shù)字！

他是如何做到的呢？核心關(guān)鍵在于：資金、規(guī)模、周轉(zhuǎn)、廣告。

以資金規(guī)模取勝，大膽投入、大量庫存，由此左各莊基地的頭部工廠基本被莫干山占了，有絕對優(yōu)勢，這就意味著在3月北方大部分工廠的生產(chǎn)空窗期也能穩(wěn)定供貨，周轉(zhuǎn)效率高。

同時，在品牌上舍得投入，讓人尤為感動的是，通過自費建廣告位占據(jù)板材市場的核心位置，有一點特別強調(diào)的是，板材市場在蘭州市場的家居建材處于中心地位（蘭州有3個大型“板材市場”，獨一份）。

這就說明了，莫干山板材在中心地位的建材市場，占據(jù)絕對領(lǐng)先的品牌地位，增長就變得順理成章了。

如大家所見，中國地域無比遼闊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一。

而基于區(qū)域社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，中國市場形成了多層次并蓄的多級市場：從北上廣深的一級市場，到以省會城市為代表的二級市場，以及中西部省會城市的三級市場，到以地級市為代表的四級市場，到以縣鎮(zhèn)為代表的五六級市場。

而中國作為超大型市場，基于行業(yè)的周期性與未來發(fā)展方向，市場發(fā)展路徑基本一致。

這意味著什么？意味著區(qū)域市場從多極化到同質(zhì)化的過程中，蘊藏著巨大機會！

這幾年，社會普遍意義上探討的低級市場、下線市場的機會正是在于此。(搜索公眾號：湯飛）

(圖片來源：湯飛-公眾號，侵刪)

即利用時間差、信息差，看到未來的風(fēng)向標(biāo)。在機會窗口期內(nèi)，利用高層級市場的經(jīng)驗在低層級市場提前布局，之后取得增長只將是時間問題！

這也正是著名投資人孫正義時光機理論的內(nèi)涵：充分利用不同區(qū)域和行業(yè)之間發(fā)展的不平衡，在發(fā)達(dá)地區(qū)獲得經(jīng)驗后，再去開發(fā)相當(dāng)于落后的市場，就仿佛坐上了時光機，能夠穿越過去和未來。(搜索公眾號：湯飛）

(圖片來源：湯飛-公眾號，侵刪)

這也是我們在西北市場、西南兩大市場走訪時最大的對比感受。目前西北仍是木工、分銷階段，而西南普遍處于家具廠、零售階段。

我們在蘭州居然賣場的定制品牌門店數(shù)量足足有40-50家，像極了15、16年華東建材賣場定制品牌的門店盛況。像蘭州所謂的低級市場，定制尚處于紅利期，對于很多板材品牌向成品過渡的速裝家模式，只要經(jīng)銷商有能力（店態(tài)、交付），都可以開到商場去。

從半成品到成品零售的進(jìn)化，這也是板材品牌重要的增長點。

家居建材行業(yè)作為耐用品，渠道驅(qū)動是其本質(zhì)特征！

某種意義上講，只有新渠道，沒有新品牌！

對于任何一家品牌而言，營銷上最大風(fēng)險來自于渠道分化，最大機會也是渠道分化。

老湯認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營最大的風(fēng)險之一，就是渠道的更迭，很多企業(yè)都是沒有跟上渠道的更迭而迅速與競爭對手拉開差距。

渠道分化本身是渠道發(fā)展的規(guī)律，但對于不同的企業(yè)而言，卻有著截然相反的作用。

某種程度而言，在固守陳舊的企業(yè)看來，它是一瓶“毒 藥”；而在勇于擁抱變革的企業(yè)來說，它又是一瓶“救命藥”。

任何新渠道的出現(xiàn)，本質(zhì)都對應(yīng)新的能力。偉大的企業(yè)，都具有迅速擁抱新渠道的能力。(搜索公眾號：湯飛）

對于板材品牌而言，其渠道的形態(tài)也在分化。過去木工占有絕對的話語權(quán)，木工推薦買什么品牌就買什么品牌。

現(xiàn)在呢，木工影響力其實是在減弱，用戶自主選擇權(quán)加重。在越發(fā)達(dá)的地區(qū)，木工的話語權(quán)基本消失，甚至木工形態(tài)都消失了。因為越來越多用戶通過家裝、定制進(jìn)行選購的行為，當(dāng)前成為主流。

因此，對于家居品牌而言，多條腿走路是行業(yè)發(fā)展的必然，要引導(dǎo)經(jīng)銷商從單一渠道到全渠道的結(jié)構(gòu)性思考。

只有渠道結(jié)構(gòu)越均衡，品牌才越安全。

美的何享健有句話很重要：中國企業(yè)要解決的核心問題依然是管理能力、市場能力、品牌能力。這三大能力本質(zhì)上就是企業(yè)的核心能力。

核心能力是企業(yè)最基礎(chǔ)也最重要的能力。競爭優(yōu)勢的根源，正在于核心能力的構(gòu)建。

透過一組數(shù)據(jù)來看事實：

中國中小民營企業(yè)的平均壽命只有2.5年，最好的企業(yè)中能夠持續(xù)增長的也不足十分之一；

中國集團(tuán)企業(yè)的平均壽命也僅有7-8年，而歐美企業(yè)平均壽命為40年，日本企業(yè)平均壽命為58年。

為什么中國企業(yè)的平均壽命如此之短？

從企業(yè)自身分析來看，其中重要原因就是企業(yè)的核心能力建設(shè)不足！

企業(yè)的終極增長道路必然是核心能力的增長，唯有能力才能構(gòu)建壁壘，才能超越外部環(huán)境變化，走過不確定，走向久遠(yuǎn)向上的持續(xù)增長之路。

所以，我們必須看到核心能力建設(shè)帶來的巨大增長機會！

什么是結(jié)構(gòu)性增長？

經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫·熊彼特曾對結(jié)構(gòu)性增長做過如下定義：結(jié)構(gòu)性增長不是在原有業(yè)務(wù)循序漸進(jìn)式改良，而是從原有單一招牌經(jīng)營變?yōu)槎嗾信平?jīng)營的新組合。

(圖片來源：湯飛-公眾號，侵刪)

品類結(jié)構(gòu)性增長則是以多品類驅(qū)動，實現(xiàn)從第一曲線向第二曲線的進(jìn)化。

我們講：所有偉大的企業(yè)，都是接二連三的成功。而接二連三的成功，一種重要達(dá)成方式就是品類結(jié)構(gòu)性增長！

如蘋果這樣的世界級企業(yè)，接二連三的成功的核心是產(chǎn)品，從mac到ipod，再到iPhone，到ipad，到軟件生態(tài)的打造，其本質(zhì)是構(gòu)建了連續(xù)性、結(jié)構(gòu)性增長的世界級產(chǎn)品和商業(yè)模式。倘若沒有品類的結(jié)構(gòu)性增長，就無法構(gòu)成完整意向上的蘋果。

家居建材行業(yè)同樣如此，品類結(jié)構(gòu)性增長必然是未來營銷工作的核心。基于流量協(xié)同、品類協(xié)同，除了代表性品類，關(guān)聯(lián)性品類也是品牌擴大規(guī)模的重要組成部分，本質(zhì)是賣得更多。

老湯一直強調(diào)這樣一個觀點：轉(zhuǎn)單率是定制家居提高客單、提高利潤的核心。

目前定制家居市場正在引發(fā)由歐派發(fā)起的699價格大戰(zhàn)，699賺錢嗎？對于有效率、有規(guī)模優(yōu)勢的品牌來說，可能有錢掙，但絕大部分是不掙錢的。那如何賺錢，肯定不在這699，而在其他配套率的提升，才是轉(zhuǎn)單的關(guān)鍵。

對于板材品牌來說，生態(tài)板是核心單品，是金邊產(chǎn)品。基于生態(tài)板的購買邏輯，很多消費者在家裝過程中，也會順帶著買石膏板，某種意義上，石膏板就是板材品牌的銀邊產(chǎn)品。所以，板材品牌務(wù)必重視產(chǎn)品品類的結(jié)構(gòu)，將石膏板品類重視起來。

(圖片來源：湯飛-公眾號，侵刪)

家居建材是典型的房地產(chǎn)后周期行業(yè)，從需求來看，家居建材行業(yè)的終端需求來自于精裝、新房裝修、二手房裝修，房地產(chǎn)的興衰、快慢直接影響家居建材行業(yè)的興衰、快慢。

而當(dāng)前，中國房地產(chǎn)存量房時代來臨，從過去的賣方市場過渡到買方市場，必將進(jìn)一步觸發(fā)家居建材行業(yè)大洗牌，市場集中度有望得到大幅提高。這一點在全球經(jīng)濟(jì)低迷的后疫情時代，顯得尤為明顯。

事實上，未來存量競爭之下，家居建材行業(yè)被清洗掉的不是地方品牌，而是中小品牌。中小品牌缺乏資金、規(guī)模、團(tuán)隊、技術(shù)的優(yōu)勢，逐漸流失消費者，導(dǎo)致市場份額快速向龍頭品牌靠攏。

此外市場的引力效應(yīng)，如同瀑布效應(yīng)一般，使高端市場向中低端市場自然滲透，不斷搶占中低端市場。

(圖片來源：湯飛-公眾號，侵刪)

為什么很多區(qū)域莫干山經(jīng)銷商能做到億級的規(guī)模呢？

其很大機會點就在于：

一是，重視通貨份額的搶占。對于板材品牌來說，莫干山的發(fā)展之路，并沒有把對手打死但是不斷在擠壓通貨。未來，一定是屬于品牌的時代。

二是，重視通貨大商的鏈接。促使通貨投靠品牌是進(jìn)一步擴大規(guī)模的密碼。市場如同江山，能招納多少人才就能取得多大的市場規(guī)模。

(圖片來源：湯飛-公眾號，侵刪)

在紅利消退、增長乏力的時代，“活下去”猶如一把達(dá)摩克利斯之劍，懸在每一個中國企業(yè)家的頭上。

正如任正非所言：“活下去，是華為的最高綱領(lǐng)，也是最低綱領(lǐng)?！?/p>

對此，企業(yè)一方面要降低發(fā)展預(yù)期，一方面要思考活得更久，必須要構(gòu)建抓機會的能力。

通過把握機會撬動經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，是獲得新增長的需要，更是活下去的需要！

正如現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒之言：五年之內(nèi)，如果你還按照一樣的方式做著一樣的生意，那么你離關(guān)門大吉就不遠(yuǎn)了。

所以，機會與挑戰(zhàn)并存的時代，悲觀者永遠(yuǎn)正確，但樂觀者永遠(yuǎn)前行，往往贏得世界。 

還是回歸于開篇，易中天所說的三句話：現(xiàn)狀無法描述，未來不可預(yù)測，一切皆有可能！

希望對您有所啟發(fā)！

(文章來源：湯飛-公眾號，侵刪)