美國經(jīng)濟危機，相信各位也經(jīng)歷過多次這種情況，目前看來全面復蘇比預計的要晚，局部復蘇跟著客人自身成長性及品類相關。在經(jīng)濟好時隨著跟客人的信任建立，客人生意規(guī)模的擴大，逐步從原有的合作賬期規(guī)則，變成了更長的賬期，開始有到了90天出貨未付款的，還有180天未出貨未付款的情況。

最近暴雷的知名家具連鎖店Z Gallerie在不到兩年的時間內(nèi)第二次申請破產(chǎn)，這個品牌背負著5000萬到1個億美金的債務，宏觀經(jīng)濟趨勢和行業(yè)特定逆風，帶來的嚴重流動性限制，這種事情在消費需求萎縮的今天，并不少見，家具電商公司Noble House、品牌Mitchell Gold+Bob Williams公司都因為現(xiàn)金流申請破產(chǎn)和關閉，像Noble House9月11日向美國德克薩斯州南區(qū)法院申請破產(chǎn)保護，列出了7400萬美元的融資債務和6500萬美元的貿(mào)易債務，雖然可能有接盤俠，針對亞洲工廠，所有品牌的欠賬都是工廠最后獲得資金分配，所以這些都對亞洲工廠是比較被動的，為此未來需要注意買家的哪些不正?，F(xiàn)象？以及如何處理由此帶來的庫存問題？

1.正常訂單，書面和口頭約定好的出貨被推遲，并沒有提供準確的時間延遲節(jié)點，這說明海外業(yè)務受阻，如果原材料已經(jīng)備好，要找到關鍵人了解最新情況及共同討論對策。

2.出貨正常，之前的付款時間推遲，這里不是偶發(fā)性推遲的那種，是比原先正常推遲了更長時間，得到了付款節(jié)點之后，又再次有理由推遲付款，承諾了多次都未兌現(xiàn)。

3.資金緊張，不會只是面對工廠有這個情況，配套服務商作為每月都協(xié)助出貨的會最先了解，一般是貨代那邊開始拖欠運費，給不出付款時間節(jié)點，或者只付一小部分，大部分付不出來。

買家通過供應商貨物賬期賺錢是常見的模式，大型連鎖超市的發(fā)展就是靠很多產(chǎn)品賣了再給錢，一旦經(jīng)濟環(huán)境變差，買家對自身資金運營出現(xiàn)問題，作為亞洲的家具工廠同行工廠也會遇到同樣問題，資金鏈緊張是系統(tǒng)性問題，買家不可能只欠一家工廠錢，欠一次錢。發(fā)生狀況水平面以下冰山情況早看到，船怎么開就不會被動，為此通過面料工廠、板材工廠也會打聽到其他家工廠的情況，除非你礙于面子和關系，不想面對，否則你很容易了解到更多詳細信息，幫助你早做決策，是不是客戶過度擴張導致資金短缺？動銷慢，倉庫爆倉，資金吃緊？

那么說了這些特征和信號，那么如何應對？

首先，要破除幻想，不讓損失擴大，很多破產(chǎn)的品牌，會讓工廠做更多之前暢銷款訂單，來期望彌補資金流動性問題，這種倒貼進更多資金的事情要及時止損。

其次，針對老客人的新訂單，要根據(jù)重新評估客人的信用度，來要求付訂金，以及不給賬期現(xiàn)貨現(xiàn)結，縮小放賬額度。

再次，針對老客人的老訂單，要對方官方提供公司正式書面的付款計劃或者授權在廠的產(chǎn)品清貨，能賠償一定損失的最好，時間久貨物損失會擴大。

針對未出貨未付款，和客戶破產(chǎn)后的貨品如何處理？以及怎么處理是最佳？

1.大部分工廠不愿意有庫存，有了也都采取非正式的賣法，零散的本地處理，因為原有客人不接受其他品牌，再加上低報價損害與現(xiàn)有客人的合作關系，當然這樣處理少量貨品沒問題，但是遇到單品5個柜子以上，甚至商超買家?guī)资畟€柜子的未發(fā)訂單，這種方式是低效的。

2. 換個角度看，這些貨多了的情況，是非常好開發(fā)新客戶的產(chǎn)品，新客人在大環(huán)境不好時，只有特價促銷才能推動新品在市場的測品，而新客人又是家具行業(yè)的公司，他們凡是想在市場做開的，都會用對他們而言沒有銷售過的款式算新品（本質上是工廠和消費市場的老品好價格），去驗證可以賣起來，然后返單。

這里要說明一下，通常大部分工廠清庫存都會找周圍熟悉的人，這種做法本質上解決短期問題，但對于利用好庫存（確定沒有版權問題），并開發(fā)新客戶沒創(chuàng)造中長期價值。

為此抽調(diào)一個專人用有品質的庫存及好價格去開發(fā)新家具客戶是值得的，要做好以下內(nèi)容：

1.庫存報價表，照片提供大圖不說了，賣庫存都是看圖判定，報價包含美元原價、特價、返單優(yōu)惠價，庫存量。

2.為哪個國家，哪個品牌做的貨，是否有版權問題？是否獲得授權？去美國是否有法律標、防火標？

3.這類客人都是整柜購買，去往南美，直柜需要裝箱量數(shù)據(jù)，能否按照庫存拼柜也要寫明。

4.成品要寫明存放時間，半成品要寫明訂單確認后的交貨期， 放久了天氣潮濕原因會導致產(chǎn)品完全報廢。

 以上內(nèi)容，全是專業(yè)家具客人關心的問題，也是客人通過報價單基本判斷是不是要這個產(chǎn)品的關鍵信息，如果各位有進一步的難點問題，可以來找我交流溝通。我們在家具行業(yè)從事采購多年，目前在美國拉斯維加斯每年有一次參展可以覆蓋幾百家家具店鋪和批發(fā)商的展會攤位，用于擺樣銷售，如果你覺得庫存量大一次性消化不了是個難題，想把家具品牌的庫存盡快賣掉，也可以找我，我們有多年購買庫存量大產(chǎn)品的經(jīng)驗，也通過這個跟工廠建立長期合作關系。我們會想辦法幫助你，同時不管你在美國、墨西哥還是加拿大，需要更多庫存做產(chǎn)品測品并長期在亞洲采購，需要選品、打樣、下單、品控、運輸?shù)囊粭l龍服務，聯(lián)系我們，看看我和我的朋友們?nèi)绾螏椭銈兘鉀Q這些難題。

作者介紹：Philip，專注于北美家具市場，在亞洲地區(qū)負責爆品采購，好產(chǎn)品請找《今日家居》！

文章來源 今日家居