整家定制業(yè)務的運營難度大？掌上明珠“集智”新模式給出了更好的答案


從套房系列、全屋定制、拎包入住、門墻柜一體化、多品類集成到整家定制，模式變革一路向前，力圖圍繞“裝修一個家”的需求提供從設計、全屋配齊到交付的整套服務。


這種模式進化的可行性，已經過市場的充分論證，并成為眾多知名品牌的新增長點。


尤其是整家定制模式，經歷數年打磨后，已形成全新的局面：


一方面，以成品+定制為基礎的整家方案趨于成熟，部分公司完成一體化設計與一站式配齊的系統(tǒng)建立，有能力基于用戶的生活習慣、審美、功能需求等提供整家產品。


另一方面，從工廠到終端的整家定制運營體系得以建立，成功落地越來越多的城市，消費認可度明顯提升。


不過，傳統(tǒng)整家定制模式的運營難度相對較大，對門店的面積、團隊、資金投入等要求頗高，投資風險不容小視。受此影響，即使整家定制擁有可觀的成長前景 ，不少創(chuàng)業(yè)者與經銷商也是望而卻步。


那么，是否只有大中型經銷商才能夠操盤整家定制？中小創(chuàng)業(yè)者又該如何切入這條賽道？


對于此類問題，已陸續(xù)有企業(yè)給出新的答案，此前百得勝的水漆定制微店、詩尼曼AI家居的社區(qū)店、尚品宅配的小橙店、歐派家居的微店等，都是有價值的探索。

近日，掌上明珠給出了又一個答案，正式發(fā)布新青年整家共創(chuàng)項目“集智”，從整家社區(qū)新零售的角度入手，構建起適合低成本投入、低風險運營的整家模式。

(圖片來源：掌上明珠家居-公眾號，侵刪)


作為整家定制賽道里的主力軍，掌上明珠推出的新模式，預計將進一步拉低入場整家定制業(yè)務的門檻，破解經營環(huán)節(jié)上的難點，為更多經銷商創(chuàng)造擁抱財富機會的可能，并有助于整家市場滲透率的提升。


整家運營的難度解剖

從整家模式的特性及運營情況看，要想跑通這種成長空間較大、品類構成較為復雜的業(yè)務模式，至少需要闖過五關。


其一，選品關，也就是找準合作的整家定制品牌，有能力提供充足的產品保障，這是對工廠的考驗，也是經銷商選品面臨的考驗。


成熟的整家產品與供應鏈保障，才能為最終的交付打牢基礎。


具備整家供應鏈能力的企業(yè)，至少需要兩個條件：


1）成熟的智能制造基地，實現(xiàn)自動拆單排產、自動優(yōu)化排版開料、自動封邊、自動打孔、自動清潔、自動分揀、自動包裝等全流程的自動化。


2）前后端打通的一體化運營機制，從銷售、設計、拆單到生產加工的互聯(lián)互通，各品類的協(xié)同生產，快速響應。


其二，建立整家定制的設計與銷售團隊，完成量尺與整家設計、整家銷售等支持。


設計師的整家設計能力、銷售人員的整家講案能力，都非常重要。


尤其是銷售人員的能力需要再次提升，以前以單品、產品組合為主，現(xiàn)在轉型整家方案的銷售，對能力要求更全面。不僅要懂產品介紹，還要理解客戶需求，講方案、講搭配。


其三，整家定制場景化大店。


整家定制的一大吸引力在于，可按照不同生活空間進行場景化展示，提供所見即所得的購物體驗。


這種做法對門店的面積要求較高，而擴大店面，又需要更高的投入。缺乏足夠的系統(tǒng)運營能力與資金底氣，投資整家定制的場景大店，其風險自不待言。


不過，受益于頭部品牌們的探索，另一種新路徑正浮出水面，放棄開大店的策略，而是深入小區(qū)，借助樣板房、社區(qū)店等終端，也能打開市場局面。掌上明珠的集智模式，正是這種考量。


其四，最后一公里的交付。


最終的交付質量，決定一次服務的成敗。


整家定制涉及多個品類，送貨與安裝都需要新的流程，不同品類之間要做到無縫銜接；設計師、安裝團隊的合作與技能水平，都將影響最終呈現(xiàn)到客戶家里的效果。 


其五，流量獲取能力。 


對經銷商而言，高價值的客戶流量從來都是決定生死的資源。


整家尤其如此，需要更強的流量獲取能力，可足以支撐起更完整的團隊，也才能實現(xiàn)從設計到送裝交付的高效運轉。


上述難關，大中型經銷商自然有能力破解，而對于成長期的經銷商而言，則需要更多外力提供支持，掌上明珠借助集智模式，或能為整家業(yè)務經銷商打開新的機會窗口。

(圖片來源：掌上明珠家居-公眾號，侵刪)


集智帶來的改變與機會

近幾年里，掌上明珠旗下陸續(xù)有多家大中型經銷商轉型整家，并取得了業(yè)績翻番甚至增長幾倍的成果。


此次推出輕資產運作的集智模式，同樣已在部分城市試點，亦有成果亮相。


集智的核心邏輯是輕投入做整家，專注年輕消費需求，為青年創(chuàng)業(yè)群體打造低風險、高賦能的輕資本整家運作模式。


大材研究拿到的資料顯示，在集智模式的支持下，經銷商投資10萬就可建店，面積可在50到100平方米，覆蓋裝修、廣告、上樣等，全店配齊。

(圖片來源：掌上明珠家居-公眾號，侵刪)


同時，掌上明珠安排了10萬元孵化基金，主要包括補貼、折扣及其他支持等，提供整家全項賦能。


從產品、終端到營銷等各環(huán)節(jié)，集智模式一方面可獲得掌上明珠的全面支持，另一方面又有自己的創(chuàng)新。


就產品而言，跟掌上明珠長期主推的整家定制并沒有區(qū)別，同樣是提供整家設計、拎包入住的全套服務，包括家具、定制、櫥柜、木門、軟裝等五大品類一站式購齊。


其終端形態(tài)有所創(chuàng)新，以集智館的形態(tài)落地，由設計區(qū)、智慧門店體驗終端、會客區(qū)、材料選樣區(qū)、室內景觀區(qū)、辦公區(qū)/VIP會客區(qū)等構成。


營銷方面，集智經銷商可獲得掌上明珠的全面流量支持，包括1+N引流獲客系統(tǒng)、成熟的數字營銷體系支持，并配套門店+云店體驗交付體系。其中的數字營銷，由全渠道引流、數字化運營工具、上門俠服務等組成。


針對這一模式，掌上明珠給出了至少四項賦能措施，包括品牌、產品、流量與零售賦能。


其中的品牌賦能，則是共享掌上明珠的品牌影響力。


作為1989年創(chuàng)辦的企業(yè)，掌上明珠已擁有30多年沉淀，全國經銷商1500多家，服務超1000萬家庭，連續(xù)成為“人民國貨工程”入選品牌、中國家具十大品牌，并且是中國家具協(xié)會副理事長單位，完整強大的品牌支撐，對集智可起到信任背書及引流的作用。


產品賦能重點體現(xiàn)在掌上明珠的整家4.0產品體系，集智經銷商可以經營這套產品體系，獲得好設計、強交付的支持。


設計方面，該產品體系可滿足13+N種生活方式、3萬多整家場景需求，并可一站式配齊5000多種SKU，一體化研發(fā)，滿足用戶對家的想象。強交付方面，體現(xiàn)在產品全自制、一站式交付等優(yōu)勢，進而保障最終呈現(xiàn)到客戶家里的效果。


正如上文所講，整家業(yè)務要想成功，一定規(guī)模的流量支持不可缺少，集智更聚焦社區(qū)新零售流量的導入。


掌上明珠本身已建立起全渠道流量池，通過抖音、微信、頭條、百度、快手、小紅書等渠道引流，向經銷商派單，而針對集智的經銷商，同時借助社群營銷獲得精準客戶并實現(xiàn)裂變，重點助力經銷商通過樓盤資源獲得拎包流量。


零售賦能解決的是經銷商運營能力提升問題，對此，集智明確提出了四種支持：


一是新店運營搭建，涉及團隊招聘、技能培訓、標準植入、試營業(yè)運營等。


二是提供EGO中臺、產品寶、運營寶、數字產品小程序等四大銷售工具。其中的EGO門店數字系統(tǒng)，由門店管理、方案設計、訂單管理等構成，經銷商可以直接用，提升終端運營的效率。


三是拎包能力強化，從精準引流、設計前置、體驗前置、銷售前置、服務前置到整家交付、客戶裂變等，提供全流程指導。


四是終端管理系統(tǒng)配套，提供SAP產品管理系統(tǒng)、SEI訂單管理系統(tǒng)等門店運營數字管理工作，報表一鍵生產，方便高效。


這樣一種整家商業(yè)模式，哪些創(chuàng)業(yè)者與經銷商更加適合？


援引掌上明珠的要求，集智經銷商需具備四方面的條件：擁有一定的樓盤、物業(yè)、業(yè)主等客戶資源或獲客經驗。以設計驅動銷售，具備設計能力和團隊。具備整家交付能力和團隊。最好40歲以下，不低于大專的學歷。


更重要的是，相對容易實現(xiàn)的盈虧平衡點、較強的增長潛力，使得集智模式的收益充滿想象力。


測算顯示，集智的整家定制平均客單值可達6.7萬，單樓盤轉化率3%—5%，每月只需2.8個訂單就能實現(xiàn)盈虧平衡。每月4個訂單，則能年賺80萬。


目前，已有集智經銷商完成了千萬年營收的目標突破。資料顯示，來自南充的一位經銷商2022年加入掌上明珠集智，借助總部賦能，聚焦社區(qū)拎包項目，年銷售量超1000萬，其中單項目銷售額達300萬以上，其經驗已實現(xiàn)快速復制。


從趨勢來看，整家定制尚處于起步階段，成長空間逐漸打開。


處此關鍵時期，更多適合市場需求的模式入場，正如掌上明珠推出的集智，賦能渠道商們加快終端布局，深入社區(qū)服務，搶占存量市場份額，無論是品牌方、經銷商，還是消費者，都將從中獲益。


(文章來源：大材研究，侵刪)