不久前，筆者和一位多年家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的朋友W先生（應(yīng)被訪者要求，為化名），交流了對行業(yè)未來發(fā)展的看法。W先生有著多年的軟體家居行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且熟悉國內(nèi)外的渠道與品牌發(fā)展。
隨后，我們對W先生就軟體家居發(fā)展這一話題，做了進(jìn)一步的采訪。本文整理，以饗讀者。


今日家居：從歐美市場來看，軟體家居的銷售渠道有著怎樣的發(fā)展規(guī)律？


W先生：

歐美一開始也是以出租為主的賣場形式，但是隨著歐美家居零售市場越來越成熟，家居賣場主要是以自己品牌來命名的，例如歐洲比較知名的John Lewis、IDE等，美國的CRATE & BARREL , ROOM & BOARD, WEST ELM, INTERLINE等，形成了現(xiàn)在連鎖發(fā)展的模式。


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今日家居：對比國內(nèi)，歐美市場的軟體家居銷售渠道，有著怎樣的特征？


W先生：


歐美市場會展示品牌最強(qiáng)或者最具代表性的產(chǎn)品，不會給你很大的面積，一定是有特點(diǎn)銷量又好的產(chǎn)品，也許30-50平米，也許3-5款產(chǎn)品；我去到的歐洲很多連鎖店的床墊區(qū)，集合了一些全球知名的品牌，面積基本都在幾十平米，因?yàn)樗麄冎篮觅u的產(chǎn)品就那幾款。


今日家居：從終端市場來看，歐美市場軟體家居近幾年的消費(fèi)韌性如何？具體表現(xiàn)在哪些方面？


W先生：


歐美市場軟體家居更換的頻率比國內(nèi)要快的多，消費(fèi)頻次高。他們會更關(guān)注環(huán)保，主要體現(xiàn)在可再生資源的利用，方便拆卸等方面，功能性也是他們選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)。


今日家居：對比海外，國內(nèi)市場軟體家居的消費(fèi)有著怎樣的特點(diǎn)？未來可能會有怎樣的發(fā)展方向？


W先生：


國內(nèi)市場軟體家居朝著品牌高度集中的方向在發(fā)展，一些頭部品牌利用自身優(yōu)勢在渠道、價格、供應(yīng)鏈上有很大優(yōu)勢，市場占有率會越來越高。


但是隨著95后00后逐步步入社會，年輕消費(fèi)者對于個性化、功能性的產(chǎn)品越來越追逐，一些小眾品牌的機(jī)會也會越來越多。


認(rèn)清自身優(yōu)勢，不斷升級延伸，無論市場怎樣變化，都會有一席之地。


今日家居：從渠道模式來看，軟體家居的獨(dú)立店模式要想跑通，需要具備哪些條件？比如需要達(dá)到怎樣的平均消費(fèi)水平，獨(dú)立店運(yùn)營需要具備怎樣的能力等？


W先生：


近些年來，一年有前瞻性的經(jīng)銷商開始走出去做獨(dú)立店，這是好事；因?yàn)橐粋€家具店不光可以賣家具應(yīng)該是和生活息息相關(guān)的，可以有一些小飾品、燈具等；也可以增加一些咖啡、書吧、小型游樂場，讓客戶有的逛，有的玩，有的選。


做這種獨(dú)立店，首先經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的選品能力，選擇每個品牌最核心的產(chǎn)品來組合；


其次要有一定的空間擺場能力，之前做單一品牌都是品牌方來擺場，獨(dú)立店就需要老板自己來折騰，不斷的優(yōu)化空間美感，我看了很多的獨(dú)立店這方面還是很欠缺的；


同時在宣傳方面要多下功夫，以前靠商場來引流，走出來就需要在不同宣傳口自己挖掘做傳播，才能把客戶吸引到店。


最后就是復(fù)制能力，你是開一個小而美的店，還是希望可以在一個城市有好幾家，或者能在全國來復(fù)制。

因?yàn)樵谥袊挥幸恍〔糠值膮^(qū)域集合店品牌，還沒有一個真是全國性的家具連鎖集合店，希望這一天早點(diǎn)到來。    

文章來源   今日家居